La prospection commerciale, c’est quoi ?
Son but
Le but est de convertir des leads en acheteurs, mais cela demande de la patience et une bonne approche.
Quand on utilise une certaine forme de langage, vous vous doutez bien que l’on ne parlera pas de la même manière à un politique qu’à un plombier. Les deux doivent être abordés d’une manière différente et c’est dans cela que réside l’art de faire de la prospection commerciale, s’adapter à l’acheteur.
Savoir quel vocabulaire utiliser, savoir quels mots employer pour le toucher. Il faut donc se montrer patient, et faire preuve de rigueur.
Pourquoi faire de la prospection commerciale ?
Dans le but de dénicher des clients potentiels et les transformer en clients actuels. Il permet à l’entreprise d’entretenir son réseau commercial et d’avoir ainsi une base de clients potentiels.
L’idée ici est de construire une relation de confiance avec le client. On communique avec eux systématiquement dans l’espoir de faire du client potentiel un client concret, un réel acheteur.
Quelle est la différence entre un suspect et un prospect ?
Nous allons nous intéresser plus en profondeur concernant ces deux termes. Un suspect est un particulier ou une entreprise qui a besoin de vos produits mais ne sait pas que vous existez. Ils peuvent vraisemblablement devenir des clients pour vous.
C’est la que la prospection doit rentrer en jeu. Et c’est là que l’on se rend compte à quel point la prospection est importante. Pour le savoir, vous devrez vous intéresser à eux, en faisant augmenter leur chiffre d’affaires par exemple.
Proposez leur des rendez-vous très souvent, le contact physique est une bonne approche. Attention à ne pas en abuser, car certaines personnes ne sont pas très fan des rendez-vous ni du porte-à-porte.
Ensuite, un prospect, c’est simplement un suspect avec qui vous avez pris contact. On s’approche de plus en plus d’en faire un client réel. Ils vous ont confirmé qu’ils étaient intéressés, le plus gros est fait.
La prospection, c’est facile ou difficile ?
La prospection est difficile, ce sont des heures de travail à essayer de convertir des gens en clients réel : on rédige beaucoup de mail, on passe énormément d’appels, etc. Donc oui, sans hésitation, la prospection est difficile, cela demande énormément de patience, un vocabulaire éloquent, une maîtrise de soi, lire à travers les mots de son client potentiel.
Le plus grand challenge de la prospection réside dans la pression de la situation, chaque situation est différente dans chaque cas de prospection. Il faut donc savoir se montrer flexible et adapter sa méthode de prospection.
Il suffit juste de trouver les bonnes méthodes. Pas qu’une seule, adoptez plusieurs méthodes, combinez-les, améliorez-les, chaque acheteur est différent, c’est en cela que réside l’art de la prospection commerciale.
Pourquoi la prospection est-elle importante ?
Apportez de la valeur à ce que vous vous proposez, faites comprendre au prospect que s’il veut augmenter son chiffre d’affaires, il aura besoin de vous. Il comprendra alors que vous n’êtes pas une alternative ou encore la quatrième roue du carrosse mais bel et bien un élément indispensable pour son entreprise. Les prospects seront très vite des clients réels si vous leur faites comprendre cela.
Quels sont les deux grands types de prospection commerciale ?
B to C
Les commerciaux s’adressent directement aux consommateurs. C’est beaucoup plus simple de procéder de cette manière car nous pouvons mieux cerner le prospect. Il ne faut s’occuper ici que d’une seule personne, la prospection est donc plus facile à réaliser.
Le choix des mots est donc plus important car l’on cherche à impacter le client. Pour bien réaliser la prospection commerciale, il faut bien être à l’écoute de la personne en face, essayer de lire entre les mots. Les prospects vous disent eux-mêmes comment procéder, soyez donc à l’écoute.
La méthode b2c est donc elle aussi importante.
B to B
Les commerciaux s’adressent à des experts, décideurs. Ils sont un peu plus compliqués à convaincre car ils savent négocier et ont un pouvoir d’influence assez imposant, car souvent ils achètent en grande quantité.
De plus, il est difficile de les cerner car on a souvent à faire à une organisation, une entité, plutôt que d’une seule personne.
Ici vous l’aurez compris, la prospection en b to b est plus difficile à réaliser car nous n’avons pas qu’un seul prospect devant soi, mais plusieurs prospects. A nous de mettre la paquet sur la prospection en b to b : organisez des rendez-vous, envoyez des e-mails, proposez leur un menu comme au restaurant. Attention toutefois à ne pas paraître trop envahissant.
Toutes les méthodes et techniques sont bonnes à prendre lorsque l’on fait de la prospection en b to b.
La prospection commerciale digitale
La prospection commerciale digitale c’est quoi ?
La prospection commerciale digitale consiste à donner des choix à l’acheteur. Une fois que l’acheteur a pris ses marques et qu’il a démontré son choix pour certains bien et services, le vendeur prend contact avec lui. C’est ensuite au vendeur de bien gérer le processus avec ses clients et mener à bien la prospection.
Pourquoi c’est important de faire la prospection commerciale digitale ?
Les gens se connectent en ligne, vont sur les réseaux sociaux, font des recherches. Par exemple, ils contactent une agence (immobilier, voyages…), un service, etc. Depuis la création d’internet, les gens se sont rendus compte à quel point cela leur facilitait la vie. Il faut donc leur faciliter la vie encore plus, et s’adapter encore une fois. Il faut s’implanter sur le commerce en ligne et donc faire de la prospection commerciale digitale.
Il faut adapter son plan de prospection au commerce digital car la réglementation des contrats change aussi, le taux de conversion ne sera plus calculé de la même manière, les ventes seront également calculées d’une autre manière, il faudra veiller à son blog ou à son site, et bien l’entretenir. Il faut engager des commerciaux, pas n’importe quel type de commerciaux, des commerciaux qui savent y faire avec internet. Car le monde commercial physique n’est pas pareil que celui du digital.
Aujourd’hui, le processus d’achat est complétement visible de par les recherches que fait le client.
Pourquoi faire de la prospection commerciale digitale ?
Pour mieux répondre aux attentes d’un consommateur. En effet, lorsqu’on appelle un lead en plein milieu de la journée, il y a 9 chances sur 10 que ce dernier vous raccroche au nez.
Les réseaux sociaux ont explosé aujourd’hui et rencontrent un succès phénoménal. Il faut donc profiter de cela. C’est un nouveau défi que nous avons là, celui de s’adonner au commerce digital pour faire plus de ventes et développer de nouvelles techniques de vente.
La prospection commerciale digitale consiste à donner des choix au client pour en faire un acheteur réel et pour ce faire, l’entreprise doit répondre à 4 exigences.
Les 4 exigences de la prospection commerciale
Avoir une stratégie marketing claire
Savoir ce que vous partagez et comment. Il faut savoir quoi et où partager ces informations et services.
De la sorte, vous créerez un réseau beaucoup plus large de prospection commerciale. Ayez des méthodes claires, des techniques de ventes explicite, un plan concret, un menu riche en contenus. Un plan de prospection commerciale en béton. Pourquoi pas avoir un slogan pour son agence ?
Un niveau d’investissement correct dans l’automatisation
Analysez comment les prospects sont générés et transmit.
Savoir quoi améliorer, quoi mettre de côté. De manière à ne pas gaspiller d’énergie inutilement, et vous saurez sur quoi concentrer votre énergie et faire une meilleure prospection commerciale. Ne laissez rien au hasard. Ayez une base de données en béton.
Un point à ne pas négliger : très important de vérifier l’automatisation si on veut mener à bien son opération.
Outils d’aide à la prospection
Lorsqu’un prospect s’intéresse à nos produits, il faut qu’il soit guidé, qu’il sache de quoi on parle.
C’est là qu’interviennent les démonstrations et vidéos. Il faut que la recherche d’informations soit facile d’accès pour le prospect. Qu’il comprenne notre plan sans problème, que le processus de prospection soit simple. Les clients ne doivent pas être perdus.
Recycler l’équipe de vente
Une fois que la vente est conclue, les entreprises ont tendances à licencier aléatoirement les commerciaux car à partir de maintenant c’est le site web qui fait tout.
Mais c’est une très grande erreur car le commercial lui est curieux, il cherche à connaître le prospect, et c’est une énorme ressource que les entreprises négligent. Les commerciaux sont une base de données à eux seuls, ils sont riches en contenus, peuvent concevoir un plan de prospection commerciale à eux seuls.
Le site web n’est pas un humain, il ne peut pas retenir les goûts des prospects, il ne sait pas quel vocabulaire utiliser. Pour mener à bien la prospection commerciale et garder ses clients, il faut garder ses commerciaux et avoir un plan de prospection commerciale fiable avec beaucoup de contenus.
C’est un processus qui prend du temps à mettre en place, mais une fois que le projet est créé, cela donne de belles choses. Monter son propre réseau, sa propre agence, sa propre entreprise prend du temps, mais les résultats seront au rendez-vous. Rien sans rien…
Comment faire de la prospection commerciale ?
Pour réussir à faire de la prospection commerciale, il faut être à l’écoute, savoir cerner le demandeur, être patient avec lui et savoir répondre à ces attentes.
On n’acquiert pas toutes ces qualités au premier appel, mais plutôt après un certain nombre d’appels. Priorisez vos prospects en fonction de leur probabilité de devenir clients. Ajoutez une touché personnalisée à chaque acheteur. Cherchez à aider l’acheteur, pas vendre.
Plusieurs méthodes peuvent vous aider à réaliser votre opération, à vous de sélectionner la meilleure selon ce que vous vendez et le client que vous avez en face de vous.
Quelques méthodes de prospection commerciale : chiffre d’affaires au rendez vous
Envoi par email
Contacter de potentiel clients par email. Il faut savoir se démarquer pour augmenter ses chances de réussite.
Attention à bien formuler les e-mails, tout réside dans l’art de la communication et du choix des mots. Les e-mails sont très importants car certains y voient déjà une forme de contrat. Un e-mail bien formulé dépend du prospect à qui vous écrivez. Chaque client est unique, donc soyez original dans votre e-mail.
Nous entendons souvent parler du e-mailing. Il s’agit tout simplement du marketing par courriel. Veillez à respectez les formes, et la mise en oeuvre de votre mail. Plusieurs outils sur internet sont à votre disposition pour bien rédiger votre mail.
Vous l’aurez compris, les emails sont importants aussi.
Vente sociale
On approche le consommateur via les réseaux sociaux. Aujourd’hui, nous sommes dans l’âge d’or des réseaux sociaux. C’est en plein essor et il faut en tirer des avantages.
Adaptez votre plan de prospection commerciale aux réseaux sociaux. Renvoyez-les à votre agence, à votre site ou blog, ils seront beaucoup mieux informés et vous ferons part de leur expertise.
Appel à froid
Comme son nom l’indique, on va tout simplement appeler un potentiel client sur son téléphone. C’est une méthode très qualitative mais qui demande beaucoup de temps en raison de tous les appels sur téléphone que l’on doit passer.
En moyenne, un vendeur doit passer 100 coups de téléphone pour 15 rendez-vous obtenus par téléphone.
Le phoning est une arme à double tranchant, les clients en général n’aiment pas trop qu’on les appelle car on les brusque dans ce qu’ils sont en train de faire. Ayez une bonne stratégie si vous voulez réaliser un appel à froid parmi toutes les stratégies. Celle où le commercial est direct reste la meilleure. Ne faites pas perdre de temps au prospect, allez droit au but, montrez leur votre menu sans perdre plus de temps.
Un plan clair et concis est à privilégier. A vous de voir comment vous voulez construire votre plan ou menu pour qu’il contienne un maximum d’information.
La prospection sur le terrain ou porte à porte
C’est la meilleure méthode pour se rapprocher des prospects, mais c’est loin d’être la méthode la plus appréciée par les clients. Cette technique, aussi appelée démarchage, peut paraître assez intrusive. Veillez donc à ne pas adopter des techniques qui peuvent irriter les clients. Vous aurez beau proposer du bon contenu : mais parce que vous aurez adopté une mauvaise stratégie commerciale, vous aurez perdu des prospects.
Vous pouvez aller les voir sans trop les déranger, et c’est une situation parmi plein d’autres exemples. Proposez-leur de se rendre directement dans votre agence où ils seront dans un meilleur environnement. C’est ce que l’on appelle « inbound marketing ». A vous d’adapter votre plan de prospection commerciale.
Inbound marketing
C’est l’inverse de la prospection sur le terrain : au lieu de venir chez le lead, c’est lui qui vient à vous. Cette technique est très intéressante car le lead est dans votre élément, et surtout et le plus important, il garde en tête qu’il est la pour que vous lui apportiez une solution, quelque chose pour combler son manque, vous partez donc avec un avantage. Voila pourquoi la technique inbound marketing est très intéressante.
A vous à présent d’avoir un environnement qui donnera envie au client. Le mobilier n’est donc pas à négliger, le visuel de manière générale est important.
Conclusion
Vous l’aurez compris, faire de la prospection commerciale c’est tout un art. Plusieurs outils sont à prendre en compte, une stratégie peut s’avérer être meilleure qu’une autre, tout est une question d’approche marketing et de plan de prospection.
A vous d’utiliser les outils ou la stratégie qui vous convient le mieux, et de faire une bonne mise en oeuvre de sorte à ce que votre stratégie soit la meilleure.
Améliorez votre blog, demandez un avis après une vente, revoyez votre cycle, visez un nouvel objectif, faites un sommaire, faites une action, revoyez la digitalisation de votre approche marketing.
En somme, mettez les moyens en place pour que votre stratégie fonctionne. Si vous ne mettez pas les moyens en place, même si vos méthodes de prospection commerciale sont excellentes, vous n’y arriverez pas. Concentrez-vous donc sur les moyens et vous verrez que votre approche marketing sera meilleure. Et alors, vous vous démarquerez de la concurrence.
Démarquez-vous des autres. D’un côté respectez les codes mis en place et d’un autre, faites preuve de création. Chaque démarche est bonne pour que chaque jour ne se base pas sur les même critères et que votre quotidien ne soit pas monotone.
Donc asseyez-vous dans votre salon, revoyez vos objectifs votre affaire, et créez une démarche qui pourrait vous différencier des autres. Et c’est comme cela que vos objectifs apparaîtront et que vous adopterez une meilleure approche marketing. Tout un pans de techniques vous viendront en tête dès que vous aurez fixé vos objectifs.
Ce n’est pas en lisant un article ou des articles, que vous saurez comment convertir des leads en acheteur, ou développer votre propre stratégie marketing. Soyez à l’écoute de la personne que vous avez en face de vous et surtout, montrez lui que vous êtes la solution au problème rencontré. Une fois que vous saurez comment construire votre offre, ce n’est qu’une question de temps avant que les leads deviennent des acheteurs. Après, le défi sera de le fidéliser. Faites donc votre propre menu ou offre de services, aidez-vous des articles, mais surtout aiguisez votre esprit commercial. Un article seul lui ne peut vous aidez à développer votre esprit commercial.
