Qu’est ce que la vente par téléphone ?
Qu’est ce que la prospection téléphonique ou encore couramment appelée par les anglo-saxons l’action « phoning » ?
La vente par téléphone, est le moyen de conclure une vente d’un produit ou d’un services, sans avoir un contact face à face avec le client. Pour faire plus simple, vendre par téléphone, c’est une forme de vente à distance, via un intermédiaire à des fins marketing capable d’appâter de nouveaux prospects.
La vente par téléphone : une optimisation des ventes et des coûts
Par le biais de la prospection téléphonique, l’échange B2C dépourvu de tout contact visuel et physique fait bénéficier le marchand d’énormément d’avantages.
Celui-ci est dans la capacité de participer conjointement à tout entretien de vente avec différents clients, et par la même occasion optimiser ses ventes.
Le nombre de rendez-vous physiques se réduit donc fortement, et son temps est donc maximisé. Cette méthode de vente ne peut que bonifier le chiffre d’affaires des vendeurs.
La formation de professionnels dans ce domaine a toute sa place dans une démarche de croissance, et afin de pouvoir proposer des prix plus attractifs et plus avantageux.
Le nombre de déplacement de notre commercial ainsi que ses collaborateurs est donc largement réduit grâce à la prospection téléphonique qui s’effectue à distance. Un immense gain de temps ainsi qu’une économie considérable en matière de coûts. Le nombre d’employés sortant de l’entreprise dans le but d’une rencontre B2C diminuant considérablement, un appel sera privilégié face à une rencontre physique.
Efficacité de cette prospection
La vente par téléphone, c’est une vente qui peut s’avérer être potentiellement un succès pour l’entreprise, notamment au cours de ces dernières années suite à la crise sanitaire. La population, confinée chez elle, s’est retrouvée avec un accès illimité à son téléphone ainsi qu’à ses réseaux sociaux, ce qui a facilité les publicités afin d’optimiser les achats de certains produits.
Cette stratégie de vente est devenue très utilisée afin d’éviter les contacts rapprochés avec les prospects. Un appel reste plus simple et plus rapide qu’une conférence physique.
En plus d’être une stratégie de vente efficace, les appels téléphoniques avec les prospects créent une relation privilégiée avec le prospect qui a un rendez-vous téléphonique particulier avec le vendeur.
Cela reste donc une technique de vente à distance très efficace afin de gagner plus de temps et d’enchaîner les ventes. De plus, la techniques utilisée par les commerçants qui est la prospection téléphonique est très efficace pour attire le consommateur ultérieurement sur le point de vente.
La prospection téléphonique est un ensemble d’action marketing qui a pour but de séduire et d’attirer tout consommateur pour une vente par appel téléphonique.
L’appel : une porte vers la mondialisation du commerce
Les conférences téléphoniques optimisent les coûts des expatriations des directeurs commerciaux et des responsables commerciaux à l’international, que cela soit dans le but d’une rencontre entre l’entreprise et un partenaire ou l’entreprise et un client. La conférence par téléphone permet de communiquer à travers le monde avec notre interlocuteur, ce qui limite les coûts pour un employé sortant régulièrement du pays à l’occasion d’un voyage d’affaire.
Il suffira d’effectuer des statistiques à l’international afin de répondre à l’offre et la demande de chaque pays, de pouvoir répandre son commerce à l’échelle mondiale, et d’optimiser les contacts sur différents continents, juste à l’aide d’une connexion réseau.
Reste à mondialiser cette approche commerciale, ce qui est en projet depuis pas mal d’années. La réalisation de cette transformation se fera notamment par l’apparition des réseaux sociaux tel que » Meta « , ainsi que la promotion du monde virtuel et digital, ou tout se fera à distance et de manière informatisée.
Quelle stratégie doit-on mettre en place afin de maîtriser cet art de la vente ?
Comment vendre par téléphone ? Plusieurs stratégies de vente sont mises en place afin de faciliter votre prospection. Nous avons fait appel à tout guide pertinent pour différents conseils, dans le but de pouvoir utiliser des outils marketing.
Plusieurs étapes sont mises en œuvre pour concrétiser les opportunités qui s’offrent à vous afin d’améliorer vos capacités à écouler vos marchandises via le téléphone.
Dans ces différentes étapes, la première serait d’effectuer un pitch afin de susciter l’intérêt et d’éveiller la curiosité du prospect. Soyez concret et tangibles.
Mise en évidence des avantages de votre prospection
Développez vos techniques de communication, offrez lui un menu avec les différents gains qu’il pourrait contracter, les différents besoins qu’il pourrait combler via les projets que vous proposez.
Améliorez vos techniques de qualification ainsi que la qualification de vos coopérateurs. Plus votre personnel suivra de formation et sera doué dans la pratique de ces divers métiers, plus les opportunités et votre image de vente seront valorisées.
Pour cela, l’outil de commercialisation que vous utilisez doit être extrêmement pointilleux. Les différentes astuces énumérées ci-dessus doivent être une forme de guide pour la constitution de votre plan marketing.
Les divers outils cités doivent absolument participer à votre stratégie de vente.
Les questions ouvertes doivent être privilégiées dans l’engagement de l’entretien auprès de votre interlocuteur, pour vous faire part de ce qu’il souhaite et ce qu’il recherche. Tout cela sera répertorié dans le CRM.
Sommaire des statistiques des différents besoins des customers
Un sommaire des diverses questions de votre prospect doit être rédigé afin d’améliorer la qualité de vos appels, la qualité de votre service, et pour administrer de meilleurs conseils et une meilleure communication avec votre interlocuteur, tout cela dans le but d’éviter les question problématiques.
Conviction du prospect avant l’annonce de la valeur de sa marchandise
Dans le contexte de vos appels, il est primordial de convaincre votre prospect potentiel des avantages et bénéfices de vos articles. Cela optimisera votre opportunité à délivrer vos différents produits.
Par conséquent, il doit considérer l’achat comme un investissement et non comme une dépense.
S’il n’est pas convaincu, il ne verra qu’une chose : l’argent a été perdu et non investi, à vous donc de mettre en valeur tous les avantages associés à votre article.
Maintes fois, nous pouvons croiser le chemin de différents livres qui discutent et traitent de ce sujet qui est la manipulation commerciale.
Guide de la projection du prospect
Une technique qui a fait ses preuves consiste à projeter vos prospects dans un futur plus ou moins proche, c’est-à-dire convainquez au cours de votre entretien de l’utilité de cet outil, et à quel point celui-ci créera une réelle transformation dans la vie de votre prospect.
Ce dernier ne pourra plus rejeter votre offre, avec une véritable conviction qu’il ne peut pas rater cette opportunité de changer sa vie. Ce sont des conseils à prendre en compte pour une optimisation des ventes.
Proposition au cours de l’appel de diverses solutions
Nous appelons tous des prospects au mauvais moment. Peut-être regarde-t-il un match à la télévision ou rentre-t-il de vacances ? Quoi qu’il en soit, ce n’est pas le bon moment pour lui faire votre offre.
Dans ce cas, nous vous suggérons de lui donner une alternative. Vous pouvez penser à : produits complémentaires; facilités de paiement; ou même l’appeler plus tard, etc. Vous avez le choix !
Chaque télévendeur doit avoir quelques ficelles afin de rebondir facilement et rapidement.
Pourquoi la vente par téléphone ?
La vente par téléphone peut apporter des avantages : elle permet au prospect de gagner beaucoup plus de temps, de lui éviter de se déplacer jusqu’au magasin et de prendre des rendez vous.
Grâce à la vente par téléphone, le prospect peut recevoir toutes les informations et les conseils qu’il souhaite sur le produit ou le service par appel téléphonique. Cela lui permet de savoir si tel produit est toujours disponible, de connaître son contenu technique, la qualité, le prix exact et toute autre information pour la vente.
Pour le commerçant, c’est également un énorme gain de temps car cela lui permet d’effectuer des ventes plus rapidement et de mieux s’entendre avec son prospect, de pouvoir organiser mieux ses entretiens et rendez-vous avec ce prospect.
Il y a également des inconvénients. Malheureusement, pour certains clients qui sont plutôt visuels, ils auront tendance à mieux cerner lorsqu’ils voient le produit qu’ils veulent acheter, au lieu d’un entretien par téléphone. Pour eux, la décision sera un peu plus compliquée.
Préparation consciencieuse d’un rendez-vous
Ayez toujours à l’avance une liste d’arguments que vous utiliserez avec toute approche adaptée, et des questions que vous ne devriez pas oublier de poser.
Maîtrisez le scénario de l’entretien. Si votre entreprise collecte déjà toutes les données sur les personnes à appeler, assurez vous de vous préparer à l’avance, effectuez une lecture de la fiche du prospect.
Cela évitera les questions et une situation « douloureuse » sur des choses que vous deviez savoir avant, et donnera à l’entretien une touche plus personnelle, un finalisation plus intime, ce qui améliorera votre crm. Ces outils commerciaux vous aideront à optimiser vos ventes par appel.
Comment faire des appels à froid ?
Il y a un élément essentiel et des techniques primordiales pour qu’un appel à froid soit réussi avec succès.
Il faut poser des questions ouvertes : qui, quoi, où, quand, comment, combien, pourquoi. Ces 7 éléments vont vous permettre de faire en sorte que le prospect soit obligé de bien détailler ses réponses.
Pour expliquer plus précisément, les appels à froid, c’est faire appel à un interlocuteur inconnu.
Il y a également la technique et la méthode spécifique pour réussir votre appel à froid. En voici quelques unes.
Formalisation d’un script d’appel à froid
Avant de décrocher le téléphone, vous devriez avoir devant vous un script d’appel de télémarketing, en d’autres termes une matrice de réponse basée sur la réponse de l’appelant.
Cela vous évitera de vous retrouver impuissant face à des interlocuteurs difficiles, notamment pour organiser vos arguments, de manière à surmonter toutes les objections possibles.
Tout d’abord, vous devez sélectionner la personne que vous souhaitez appeler. Votre temps est précieux, ne le gaspillez pas sur un mauvais marché pour votre produit.
L’importance du data scientist dans une institution commerciale
La consultation des données personnelles de chaque client potentiel particulier ou entreprise, réalisée par un data analyst, devient de plus en plus importante voire nécessaire dans la formation d’une société.
Un menu des différents postes présents au sein de votre entreprise doit être rédigé afin d’employer une démarche de recherche de nouveaux emplois indispensables à la collecte de données digitales.
L’analyse des données d’un potentiel acheteur
Il y a des éléments bien spécifiques qui peuvent être évoqués lors d’une prise de contact : les activités de leur entreprise, leurs rôles au sein de l’entreprise, des faits originaux ou intéressants que vous pouvez exploiter, etc. Cela prend davantage de temps lors de l’appel, mais le résultat sera plus probant !
Lorsque vous décrochez le téléphone, vous ne vous sentirez même pas dans un appel « à froid », car vous aurez l’impression de connaître déjà l’appelant. Ces outils aideront maintes fois à la bienséance de votre entretien.
Un script d’appel, aussi appelé script de vente, contient un ensemble de points de communication caractérisés, souvent utilisé par tout commercial b to b lorsqu’il s’adresse à tout prospect. Cela reste un aide-mémoire très utile.
Apprentissage à contrer la négation
Dans la plupart des cas, de nombreuses fois, au cours de votre appel votre interlocuteur restera vigilant dans un premier temps, puis vous répondra « non » par pur réflexe.
Par conséquent, la plupart de votre travail consistera à réfuter ce « non » pour poursuivre votre argumentation et persuader votre proposition de valeur.
Il existe quelques moyens simples de lutter contre les réactions négatives les plus courantes comme « Envoyez-moi un e-mail. » Suivez les instructions de votre interlocuteur, mais demandez-lui quand même de préciser ses besoins, afin de lui envoyer l’e-mail le plus personnalisé ou de consulter votre site internet.
Ensuite, vos clients potentiels commenceront naturellement à parler d’eux-mêmes.
« Je n’ai pas le temps à vous accorder maintenant » : demandez-lui alors de vous accordera 3 minutes pour voir si cela lui convient. Sachant que cela ne prendra pas longtemps, il devrait pouvoir vous les accorder immédiatement.
Adaptation à votre interlocuteur
Comment optimiser le CRM de son entreprise dans le cadre d’un appel téléphonique ?
Comprendre les besoins de vos acheteurs potentiels avant de commencer à commercialiser et de parler business. Votre entreprise ou votre produit restent la clé du succès de votre appel téléphonique.
C’est une erreur courante de commencer à commercialiser sans connaître les attentes du prospect.
Face à cette situation, des analyses marché plus poussées doivent être menées.
Alors, comment trouver le bon moment déployer sa stratégie commerciale par téléphone
Comment réussir sa vente par téléphone ?
Pour bien réussir sa vente par téléphone, il faut bien connaître son article afin d’être en mesure de pouvoir répondre à toutes les questions de votre interlocuteur et de donner des conseils.
Connaitre les bienfaits que cet article pourrait apporter et mettre en avant toute les qualités que pourraient apporter cet article ou service proposé.
Prenez un premier contact
Laissez votre client prendre contact avec vous en premier, car c’est le client qui a besoin de vos articles ou services.
Ensuite, planifiez un rendez-vous qui convient à votre client. Afin que le rendez-vous se passe dans les meilleures conditions, préparez-vous à l’avance sur toute les questions éventuelles que le client pourrait poser.
Concentrez-vous sur votre acheteur
Si vous voulez réussir votre vente par téléphone, il n’y a pas de secret : lorsque vous êtes en appel avec un prospect, c’est une phase découverte.
Laissez le client s’exprimer, et comprenez ce qu’il veut et de quoi il a besoin. Ecoutez-le attentivement et reformulez ce qu’il dit pour vous assurer d’avoir bien compris.
Présentez votre solutions
Lors d’une vente par téléphone, c’est quasiment équivalent à une vente face-à-face. Il n’est pas nécessaire de sortir un discours commercial approfondi, car votre client pourrait sentir que vous ne l’avez pas écouté.
Il est donc primordial de regrouper les informations reçues et les éléments essentiels, afin de pouvoir lui présenter le produit qui lui convient.
Accentuer le positif
Évitez de citer vos concurrents et de les rabaisser si vous voulez réussir votre vente. Faites en sorte que le client se sente bien et rassuré. Surtout, il faut que le client il se sente écouté.
Evitez de vous plaindre auprès du client. Faites un suivi de votre client, car un suivi est essentiel pour vous permettre de convaincre votre client.
Formation d’un script de vente
Lorsque nous parlons d’un script de vente, nous parlons de conversation collaborative.
Traditionnellement : les scénarios de télémarketing sont présentés comme une communication à sens unique.
Un vendeur a appelé et a parlé avec un client potentiel. Cette méthode de vente n’est plus efficace.
