Comment mettre en place une organisation commerciale

Pourquoi certaines entreprises vendent-elles beaucoup plus sans avoir plus de commerciaux ?

Les entreprises les plus performantes s’appuient avant tout sur :

• une organisation claire ;
• des rôles bien définis ;
• un processus de vente reproductible ;
• un management commercial efficace ;
• des indicateurs de pilotage pertinents ;
• une collaboration fluide entre marketing, vente et service client.

Ces éléments sont essentiels pour maximiser la performance commerciale sans nécessairement augmenter la taille des équipes. En effet, une organisation commerciale bien pensée permet d’améliorer la productivité des commerciaux existants, de mieux exploiter le portefeuille clients et de cibler efficacement les prospects à fort potentiel.

Le conseil en stratégie joue ici un rôle clé en accompagnant les entreprises dans l’amélioration de leur organisation commerciale. Il s’agit notamment d’analyser la structure actuelle, de sélectionner les leviers adaptés, et de mettre en place des processus optimisés qui prennent en compte les spécificités du marché, notamment en Belgique où les pratiques commerciales peuvent différer.

Par ailleurs, la mise en place d’indicateurs de performance pertinents permet de suivre en temps réel l’efficacité des actions commerciales et d’ajuster la stratégie en conséquence. Cela inclut le suivi du taux de conversion, la gestion du portefeuille clients, ainsi que l’analyse des comptes clés pour mieux prioriser les efforts.

Enfin, l’amélioration continue passe aussi par la formation des équipes et l’utilisation d’outils digitaux adaptés, tels que les CRM et les solutions d’automatisation, qui libèrent du temps pour la vente pure et renforcent la collaboration entre les différents services. C’est cette combinaison d’organisation, de stratégie et d’outils qui permet aux entreprises de vendre plus sans multiplier les effectifs.

Pourquoi votre entreprise dépend-elle encore trop de votre meilleur commercial ?

Dans de nombreuses entreprises, un constat fréquent est que la majorité des résultats commerciaux repose sur les épaules d’un ou deux vendeurs d’exception. Ces « meilleurs commerciaux » réussissent souvent à compenser les faiblesses de l’organisation ou des processus, mais cette situation comporte des risques importants pour la pérennité de l’entreprise.

Les risques liés à une dépendance excessive

S’appuyer trop fortement sur un commercial vedette peut créer une fragilité majeure. En cas de départ, de maladie ou de baisse de motivation, l’impact sur le chiffre d’affaires peut être brutal. De plus, cette situation peut engendrer des tensions au sein de l’équipe, avec un sentiment d’injustice ou de démotivation chez les autres collaborateurs.

Les causes de cette dépendance

Plusieurs facteurs expliquent cette dépendance :

• Une organisation commerciale insuffisamment structurée, où les rôles ne sont pas clairement répartis.
• Des processus de vente mal définis, laissant trop de place à l’initiative individuelle.
• Un management peu orienté vers la montée en compétences collective.
• Une absence d’outils ou d’indicateurs permettant de piloter la performance de façon homogène.

Comment réduire cette dépendance ?

Pour limiter cette dépendance, il est essentiel de structurer l’organisation commerciale autour de processus clairs et reproductibles, de définir précisément les rôles et responsabilités, et de mettre en place un management qui favorise le partage des bonnes pratiques et la montée en compétences de tous.

L’utilisation d’outils digitaux tels que les CRM et les solutions d’automatisation permet également de standardiser les actions commerciales et d’améliorer le suivi des performances. La formation continue des équipes et la mise en place d’un coaching adapté contribuent à développer un collectif performant.

Enfin, instaurer une culture d’équipe où les succès sont partagés et valorisés encourage l’engagement de tous les commerciaux, réduisant ainsi la pression sur les meilleurs éléments.

En résumé, une organisation commerciale performante ne laisse pas la réussite à la merci d’un seul individu, mais construit un système solide et agile capable de soutenir la croissance sur le long terme.

Pourquoi vos commerciaux n’atteignent-ils pas leurs objectifs ?

Plusieurs raisons expliquent pourquoi une équipe commerciale peut peiner à atteindre ses objectifs, même si elle est composée de profils expérimentés. Comprendre ces freins est essentiel pour mettre en place des actions correctives efficaces.

Manque de clarté des objectifs

Des objectifs mal définis, trop vagues ou irréalistes démotivent les commerciaux. Sans cibles précises et mesurables, il est difficile de concentrer ses efforts et d’évaluer les progrès. Il est crucial que les objectifs soient alignés avec la stratégie globale de l’entreprise et qu’ils respectent les critères SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels).

Processus de vente inadaptés ou absents

L’absence d’un processus de vente clair et reproductible conduit à une grande variabilité des performances. Sans méthode éprouvée, chaque commercial agit à sa manière, ce qui rend difficile la coordination, le suivi et l’amélioration continue. Un processus bien structuré guide les commerciaux à chaque étape, de la prospection à la conclusion, et facilite la formation des nouveaux venus.

Mauvaise organisation et répartition des rôles

Une organisation commerciale mal pensée, où les rôles et responsabilités ne sont pas clairement répartis, génère des doublons, des zones d’ombre et des inefficacités. Par exemple, confondre prospection et fidélisation ou ne pas définir qui gère les comptes clés peut entraîner des pertes d’opportunités et une démotivation des équipes.

Insuffisance de formation et d’accompagnement

Les compétences commerciales doivent être régulièrement développées pour s’adapter aux évolutions du marché et des attentes clients. Un manque de formation continue, de coaching et de partage des bonnes pratiques freine la montée en compétences et la motivation des équipes.

Absence d’outils adaptés et de suivi des performances

Sans outils digitaux performants, comme un CRM bien intégré, et sans indicateurs de pilotage pertinents, il est difficile de suivre les activités, d’identifier les points de blocage et d’ajuster la stratégie. Le suivi en temps réel du taux de conversion, du pipeline commercial ou du chiffre d’affaires permet de réagir rapidement et d’optimiser les résultats.

Manque de coordination avec le marketing et le service client

La vente ne peut être efficace que si elle s’inscrit dans une démarche collaborative. Un décalage entre marketing, force de vente et service client entraîne des pertes de prospects, une expérience client dégradée et une baisse des performances commerciales. Une collaboration fluide est indispensable pour maximiser l’impact des actions commerciales.

En résumé, pour que vos commerciaux atteignent leurs objectifs, il est nécessaire de clarifier les buts, structurer les processus, organiser clairement les rôles, investir dans la formation, utiliser les bons outils et favoriser la collaboration entre les équipes. Le conseil en organisation commerciale peut vous accompagner dans cette démarche en apportant une analyse précise, une sélection des leviers adaptés et un plan d’action sur mesure pour améliorer durablement la performance commerciale.

À quel moment faut-il structurer son organisation commerciale ?

Structurer son organisation commerciale n’est pas une démarche à prendre à la légère ni à réaliser au hasard. Il est crucial de choisir le bon moment pour engager cette transformation afin d’en maximiser les bénéfices et assurer la pérennité de l’entreprise.

Lors de la création ou du lancement d’une nouvelle activité

Le moment idéal pour structurer une organisation commerciale est souvent lors du lancement d’une nouvelle activité, d’un nouveau produit ou service. Dès le départ, il est important de définir clairement les rôles, les processus et les objectifs pour éviter les dérives et garantir une croissance maîtrisée.

En phase de croissance rapide

Lorsque l’entreprise connaît une croissance rapide, les anciens modes de fonctionnement peuvent rapidement devenir inefficaces. Structurer l’organisation commerciale permet alors de maintenir la cohérence des actions, d’optimiser les ressources et d’éviter les pertes d’opportunités dues à un manque de coordination.

Face à des performances commerciales stagnantes ou en baisse

Un autre moment clé est lorsque les résultats commerciaux stagnent ou diminuent. Cela peut indiquer que l’organisation actuelle ne répond plus aux exigences du marché. Une réorganisation permet d’identifier les freins, de clarifier les responsabilités et de mettre en place des processus plus adaptés.

Lors d’un changement stratégique ou d’une réorientation de l’entreprise

Un changement de stratégie, comme un repositionnement sur un nouveau segment de marché ou une modification de l’offre, nécessite souvent une refonte de l’organisation commerciale. Cela garantit que les équipes sont alignées avec les nouvelles orientations et que les ressources sont utilisées efficacement.

Avant ou après une fusion ou acquisition

La fusion de deux entreprises ou l’acquisition d’une nouvelle entité peut créer des chevauchements et des confusions dans les équipes commerciales. Structurer l’organisation commerciale permet d’harmoniser les pratiques, de clarifier les rôles et d’optimiser la synergie entre les équipes.

En réponse à l’évolution des attentes clients et du marché

Les attentes des clients évoluent constamment, notamment avec la digitalisation et la montée en puissance du marketing digital. Une organisation commerciale structurée intègre ces évolutions en adaptant ses processus, ses outils et ses compétences pour rester compétitive.

En conclusion

Il n’existe pas de moment unique pour structurer son organisation commerciale, mais plusieurs signaux forts qui doivent alerter les dirigeants. Que ce soit au démarrage, en phase de croissance, lors de difficultés ou de changements stratégiques, une organisation commerciale bien pensée est un levier essentiel d’amélioration et d’optimisation de la performance commerciale. Faire appel à un cabinet de conseil spécialisé peut faciliter cette démarche en apportant expertise, recul et méthodes éprouvées.

Comment construire une organisation commerciale qui continue à vendre même lorsque le dirigeant est absent ?

Pour qu’une organisation commerciale soit véritablement performante et autonome, elle doit pouvoir fonctionner efficacement sans dépendre exclusivement de la présence ou de l’intervention directe du dirigeant. Cela implique de mettre en place des structures, des processus et une culture d’entreprise qui favorisent l’initiative, la responsabilisation et la collaboration au sein des équipes commerciales.

Définir des rôles et des responsabilités clairs

Une organisation commerciale solide repose sur une répartition précise des rôles et responsabilités. Chaque membre de l’équipe doit savoir ce qui est attendu de lui, qu’il s’agisse de la prospection, de la gestion des comptes clients, du suivi des leads ou de la fidélisation. Cette clarté évite les doublons, les zones d’ombre et permet à chacun d’agir en toute autonomie.

Standardiser les processus de vente

La mise en place d’un processus de vente reproductible est essentielle pour garantir la continuité des performances. Ce processus doit être documenté, partagé et régulièrement amélioré afin que chaque commercial suive les mêmes étapes, garantissant ainsi une qualité constante dans la relation client et une meilleure prévisibilité des résultats.

Instaurer un management participatif et décentralisé

Le management doit encourager la prise d’initiative et la responsabilisation des équipes. Cela passe par la délégation de décisions opérationnelles, la mise en place de rituels réguliers comme des réunions hebdomadaires pour suivre les performances, partager les bonnes pratiques et ajuster les actions. Un management transparent et participatif favorise l’engagement et la motivation des commerciaux.

Utiliser des outils digitaux adaptés

L’intégration d’outils digitaux performants, notamment un CRM centralisé et des solutions d’automatisation, permet de faciliter la gestion des contacts, le suivi des opportunités et la communication interne. Ces outils garantissent que l’information circule efficacement, même en l’absence du dirigeant, et que les équipes disposent des données nécessaires pour prendre des décisions éclairées.

Développer une culture d’amélioration continue

Pour qu’une organisation commerciale reste performante, elle doit s’appuyer sur une culture d’amélioration continue. Cela implique de mesurer régulièrement la performance via des indicateurs clés (KPIs), d’analyser les résultats, de recueillir les retours clients et d’adapter les stratégies en conséquence. La formation continue et le coaching des équipes sont également des leviers indispensables pour maintenir un haut niveau de compétence et d’efficacité.

Prévoir un plan de succession et de délégation

Enfin, anticiper l’absence du dirigeant passe aussi par la mise en place d’un plan de succession clair et d’une délégation progressive des responsabilités. Identifier des leaders au sein des équipes commerciales, les former et leur confier des missions stratégiques assure la pérennité de l’organisation et réduit les risques liés à une dépendance excessive à une seule personne.

En résumé, construire une organisation commerciale capable de vendre efficacement en l’absence du dirigeant nécessite une structuration rigoureuse, un management adapté, des processus clairs, des outils performants et une culture d’entreprise orientée vers la performance et l’autonomie. C’est cette combinaison qui garantit la résilience et la croissance durable de l’entreprise.

Conseil organisation commerciale : c’est quoi une organisation commerciale ?

Définition

Entité d’une entreprise chargée de la vente de biens et services.

La place d’ une organisation commerciale

Le conseil en organisation commerciale consiste à structurer et optimiser l’entité chargée de la vente de biens et services dans l’entreprise, en alignant marketing, force de vente, CRM et télévente pour améliorer la performance commerciale. Le sujet est vaste car il touche de nombreuses activités et concerne directement les dirigeants d’entreprise, directeurs commerciaux, responsables marketing et toute personne impliquée dans la gestion des équipes de vente.

Une organisation commerciale touche à la vente d’un produit, mais également à la vente de services. Au menu de notre réflexion, il s’agit d’aborder l’environnement relatif à l’organisation de l’entreprise, les processus de vente, les objectifs, le marketing et l’action de la force de vente, mais aussi l’analyse du marché et de la concurrence, indispensable pour comprendre le paysage concurrentiel et construire des stratégies efficaces.

Les concepts de « inbound marketing » et la télévente feront aussi l’objet de notre réflexion. Ainsi que le CRM, la différence entre les prospects ou les clients, les aspects financiers, les types d’organisation commerciale, ainsi que leurs avantages et leurs défis dans un contexte où les attentes des clients et les outils numériques évoluent rapidement.

Il sera aussi important de penser aux types d’organisation, l’ équipe de management et ses commerciaux, car une structure commerciale bien adaptée permet d’améliorer les résultats, de mieux piloter la relation client et de renforcer la compétitivité de l’entreprise sur son marché.

Pourquoi mettre en place une organisation commerciale ?

Organisation du service client

Le service client d’une organisation commerciale doit occuper une très grande place dans le management. Les clients ont surtout besoin d’être rassurés quant à leur choix. C’est là que les équipes entrent en jeu.

Le commercial doit pouvoir proposer différents services tels que la possibilité de bénéficier d’une période d’ essai, ou de pouvoir renvoyer l’article gratuitement, en ajustant aussi les offres selon les retours et les besoins des clients. La possibilité d’avoir des conseils, un contact par email, voire même un rendez-vous, permettent de faciliter la vente.

Avoir de la souplesse pour accorder un geste commercial reste un atout réel pour le collaborateur soucieux des besoins du client.

Qu’est ce qu’un CRM ?

Le CRM (Customer Relationship Management) est défini comme un service de gestion de la relation avec les clients. Son objectif principal consiste à centraliser les informations client afin de soutenir la performance commerciale, tout en améliorant tout ce qui est commercial avec les clients et les prospects. Les solutions seront trouvées pour répondre aux attentes des clients et gérer tout l’aspect commercial.

Afin de faciliter le contact avec des clients nombreux, les site de ventes de produits utilisent des « bots ». Cela consiste en un logiciel qui fournit des réponses pré programmées à des questions récurrentes que posent les clients.

Facile d’accès grâce à un menu déroulant ou à choix multiple, cela permet aussi de libérer du temps pour que les commerciaux restent concentrés sur leurs objectifs de vente. Une bonne intégration du CRM améliore aussi la réactivité des équipes face aux demandes clients. Les questions plus techniques sortent alors de leur menu quotidien. Ces stratégies de télévente restent fortement utilisées de nos jours.

Le ciblage marketing

Dans le contexte actuel, les clients ont souvent une idée de ce qu’ils souhaitent, et le ciblage marketing repose aussi sur l’analyse des comportements d’achat afin de personnaliser la stratégie commerciale. Tout le monde a déjà entendu parler des recherches sur internet, et parfois le client a déjà consulté une plateforme afin de mieux cibler son besoin.

Même les personnes âgées s’y mettent, soit en demandant à quelqu’un de leur entourage de consulter pour elles, ou en se rendant sur des sites adaptés.

La force de vente joue son rôle en adaptant le type de caractère, le nombre d’informations visuelles qui doit être moins nombreux mais plus grand, mais également l’ergonomie du site par un menu déroulant simple par exemple. Cela permet d’attirer de nouveaux clients. Il s’agit ici de marketing ciblé par catégorie d’âge.

Ce nouveau type de clients permet au commercial d’atteindre de nouveaux objectifs de vente. Les réseaux sociaux sont aussi devenus un des leviers majeurs, notamment en BtoB, où 75% des acteurs les utilisent pour la vente. Et pensez à bien choisir vos segments de marché.

De nouveau prospects via la force de vente ?

Si l’on a décrit plus haut le troisième voir le quatrième âge, les enfants ne doivent pas être en reste dans les stratégies de marketing. C’est bien connu qu’ils influencent fortement les achats de leurs parents !

Le commercial averti en fera donc une cible primordiale. Il ne faut pas oublier que ce seront également les acheteurs de demain. Analyser la concurrence permet aussi d’identifier des opportunités non exploitées et d’ajuster les stratégies commerciales. Les fidéliser au plus tôt sera donc un atout majeur pour le futur du commerce.

Les équipes au cœur des entreprises ont dû revoir l’organisation de leur force de vente.

Comment surmonter ce nouveau défi ?

L’achat de logiciels fait partie des solutions dans ce processus d’évolution. Sans outils adaptés, on peut difficilement être concurrentiel. Il y a une augmentation de l’utilisation de l’ activité numérique et tout le monde va devoir se familiariser avec ce type de contenu, que ce soit l’ équipe de commerciaux ou les clients.

Le besoin d’un client est souvent plus précis quand il prend rendez-vous avec les équipes commerciales.

Le prospect représente un objectif à ne surtout pas négliger. Il pourra plus aisément être ciblé par l’intermédiaire d’ outils comme les réseaux sociaux, afin d’arriver à un taux de conversion client efficace. Ce taux de conversion est un KPI à suivre en temps réel pour évaluer la performance commerciale, guider la stratégie commerciale et adapter chaque action en fonction des résultats. La télévente reste donc une des solutions dans ce nouveau type de commerce.

L’engagement de commerciaux aguerris restera toutefois nécessaire malgré la digitalisation de la profession. Un service commercial ne sera jamais rien sans de vrais commerciaux en chair et en os.

Comment mettre en place une organisation commerciale ?

Avant la mise en place d’une équipe de vente, le directeur commercial doit d’abord mener une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise, car une bonne stratégie commerciale repose sur cette évaluation. Les grandes décisions stratégiques, la mise en place des process et la formation sur le terrain constituent ses priorités. Il doit aussi s’assurer de la bonne répartition du territoire géographique entre ses vendeurs. Il pourra s’entourer d’un sales manager selon la taille de l’équipe. Le service marketing, quant à lui, s’assure de l’implémentation du CRM, tandis qu’un accompagnement adapté structure aussi le développement commercial et la mise en œuvre des priorités.

Il n’est donc pas rare de trouver plusieurs directeurs au sein d’une même structure, surtout si celle-ci est de taille importante. Il peut même y en avoir un par service, comme par exemple le directeur des ressources humaines, le directeur financier, le directeur marketing, le directeur de l’informatique et bien d’autres, etc.

De nouveaux partenaires

L’entreprise n’est pas un milieu fermé. Elle comporte de nombreuses équipes en interne, mais il faut penser à l’externe. Nous ne parlons pas ici des prospects, ni de l’international mais d’un partenaire qui se nomme le cabinet de conseil.

Le cabinet conseil agit comme un conseiller externe : ses consultants apportent une approche de conseil stratégique orientée résultats, avec un regard indépendant et des outils concrets pour les commerciaux, par exemple sur les techniques de vente afin d’optimiser les performance, ou sur le management auprès des responsables. Une stratégie bien construite peut augmenter le chiffre d’affaires de 31% et, selon les cas, permettre jusqu’à 31% d’augmentation des prix de vente.

On entend souvent parler de marketing ou d’équipes commerciales. Un terme plus évocateur commence à avoir le vent en poupes, il s’agit de « Force de vente ».

En tant qu’ équipes commerciales, le service de vente aura a cœur  de clarifier les incertitudes des clients sur les articles ou services; il s’agit donc de conjuguer les forces des différents intervenants.

Nous nous trouvons ici sur un réel travail d’équipe, pour pouvoir arriver à satisfaire des clients de plus en plus exigeants et informés.

Le marketing d’aujourd’hui

L’ inbound marketing est de plus en plus présent dans notre quotidien. Il s’agit d’une publicité ciblée par rapport à nos besoins de prospect.

Que l’on parle de réseaux sociaux sur lesquels vous voyez apparaitre des produits ou des contenus qui peuvent vous intéresser suivant votre activité du moment, ou simplement après que vous ayez effectué une recherche sur un autre site commercial.

A contrario, l’outbound marketing cible ou plutôt ne cible pas des prospects par martelage publicitaire, appel téléphonique non ciblé, ce qui par sa multiplication a tendance à causer l’effet inverse à celui souhaité. Le client potentiel devient dégouté des commerciaux, et il n’attend même plus la proposition du commercial, avant de la décliner parfois de manières plus que surprenante.

Grâce à ces nouvelles stratégies de marketing, les commerciaux peuvent réussir à gagner de nouvelles part de marché, avec une meilleure efficacité quand les équipes marketing et vente travaillent de façon synchronisée afin de réduire les pertes de prospects.

Comment acquérir de nouvelles parts de marché ?

L’ équipe commerciale devra trouver un moyen de mener une analyse en profondeur du paysage concurrentiel, car comprendre cet environnement est crucial pour élaborer des stratégies efficaces, repérer les points forts et faibles, et identifier des opportunités non exploitées :

• Se démarquer auprès de la concurrence
• Renforcer les relations avec les clients
• Fidéliser les clients actuels
• Innover continuellement
• Changer de segment de marché si nécessaire
• Réduire ses prix
• Suivre la croissance des concurrents

Stratégie commerciale

La mise en place d’une stratégie commerciale performante est décidée en équipe, et permet de déterminer quels produits proposer à la vente. Les objectifs à atteindre devront être clairs, avec un contenu détaillé, en s’appuyant sur des méthodes de vente standardisées, sur des pratiques éprouvées et sur une cartographie claire du parcours client pour définir les étapes de la vente et guider les besoins des clients. Le processus de vente sera ainsi plus simple à mettre en place par les commerciaux qui pourront mieux cibler les futurs clients, tandis que la standardisation des méthodes renforce la qualité d’exécution et rend les performances plus prévisibles.

Types d’organisation commerciale

Les problématiques financières peuvent vite apparaitre lorsque l’on est indépendant, que l’on soit dans la vente ou dans la proposition d’un service.

Il faut avoir une vue d’ ensemble sur la situation actuelle et projetée de son entreprise, pour choisir le type d’exploitation, et une équipe adaptée à cette structure.

Suivant votre vision et vos besoins particuliers., la taille de votre investissement sera adaptée en fonction. Suivant le type de produits ou de services que vous souhaitez vendre, la stratégie de gestion que vous pensez mettre en place, la taille de votre équipe, le nombre de commerciaux, mais surtout la taille de votre entreprise et son chiffre d’affaires (ca).

Chaque organisation présentant des forces et des faiblesses et un statut juridique particulier.

Il existe plusieurs types d’ organisations. En prenant de l’ampleur, il est souvent préférable de passer en société.

Au menu, il vous sera donc proposé, pour votre organisation commerciale, de créer une entreprise de vente sous forme de société anonyme (SA) ou à responsabilité limitées (SRL). Dans ce cas, l’ entreprise est séparée de son directeur. Elle peut donc être vendue et continuer à évoluer sans son fondateur.

La Société Anonyme (SA)

La Société anonyme semble idéale pour les moyennes et grandes entreprises. Son avantage principal est que vous pouvez vous lancer seul, mais il faut avoir les reins solides financièrement car le capital de départ est élevé (minimum 61 600 euros).

Vous êtes théoriquement protégé à concurrence de votre capital de départ investi, sauf si une faillite est déclarée dans les trois ans de la constitution.

La Société à Responsabilité Limitée (SRL)

La Société à Responsabilité Limitées (SRL) est souvent la forme la plus appropriée pour les petites à moyennes entreprises. Elle dispose de sa personnalité juridique propre. Contrairement à la société anonyme citées plus haut, elle n’a pas de capital minimum de départ imposé.

Les autres types de société

Nous avons mentionné ci-dessus les types les plus utilisés pour les société de ventes, mais il en existe beaucoup d’autres. Chacune ayant ses spécificités.

• La société en nom collectif
• La société coopérative
• La société en commandite simple

Les avantages supplémentaires que peuvent proposer une entreprise commerciale

Si au menu des avantages extra-légaux dans une entreprise on peut retrouver souvent une voiture de société, la situation dans une autre organisation commerciale fera qu’on proposera aux équipes des actions.

Voici quelques exemples d’avantages proposés au personnel :

• Voiture de société
• Moyen de locomotion écologique (vélo)
• Remboursement des frais de déplacement ou carte carburant
• Frais d’hôtel, d’avion
• Mise à disposition d’un immeuble
• Mise à disposition du local
• Achat d’un ordinateur portable
• Achat d’un téléphone portable et les frais de téléphonie
• Notes de restaurant
• Prêt d’argent avantageux
• Carte de crédit offerte par l’entreprise
• Bon de réduction sur les produits mis en vente par la société

Attention toutefois que ces avantages sont considérés comme des revenus professionnels à part entière. Ils ne sont pas obligatoires, et sont à négocier avec l’entreprise.

Les associations à but non lucratif

Nous avons parlé ci-dessus de ventes afin d’augmenter un chiffre d’affaires.

Il existe toutefois des organisations dont les conseils ou les services proposés, voire le produit répondent à un besoin qui n’engendre pas ou peu de bénéfices. Les objectifs de rentabilité ne seront donc pas la priorité, le chiffre d’affaires ici étant réinvestis pour le fonctionnement de la société.

La stratégie de management y sera certainement différente, même si l’activité peut y être très importante. Ce genre d’entreprise se retrouve souvent sous le nom d’ASBL (Association Sans But Lucratif).

Nous ne sommes donc pas dans ce cas de figure dans une organisation commerciale de ventes. La place que l’organisation commerciale donne à ses équipes peut également être variable. Il y a la satisfaction des clients, mais aussi celle de l’ équipe commerciale.

Conclusion

L’organisation commerciale a bien évolué ces dernières années :

• Les membres d’un team commercial ne se connaissent pas toujours, d’où l’intérêt d’instaurer des réunions hebdomadaires, de favoriser l’échange d’expériences et de communiquer efficacement pour plus de transparence
• L’internet permet de faciliter les contacts et le travail avec des personne à l’autre bout du monde au sein d’une même équipe ; dans ce domaine, des cabinets et des experts aident aussi les dirigeants à faire évoluer leurs modèles de collaboration
• Le travail à distance permet aux employés qui le souhaite de gagner en confort (limitation du transport et des pertes de temps qu’il occasionne), bureau surpeuplés, plus d’autonomie quand à la gestion de son temps et du travail fourni, mais cause aussi une plus grande distance physique, ce qui peut induire une détresse psychologique ; organiser des réunions régulières, des formations, du coaching et un mentorat soutient le recrutement, développe les compétences en communication et aide les nouvelles recrues à trouver leur place dans ce métier
• La place du client est totalement différente. Il est plus rare de connaitre celui ci personnellement, mais les aides fournies par internet et les logiciels de traitement de données permettent d’affiner la connaissance technique de ceux-ci, tout en renforçant une culture business tournée vers l’amélioration continue
• Une même entreprise peut cibler des catégories d’âges très différents en leur proposant des produits adaptés ; cela demande une vraie capacité d’adaptation et une optimisation constante
• La localisation d’un commerce n’est plus une barrière à la vente, les systèmes de livraison étant assez performants chez nous ; une organisation bien structurée réduit les inefficacités, accompagne le changement et la transformation, et 42% des commerciaux se disent encore en difficulté depuis la crise sanitaire
• A l’heure du digital, les commerciaux restent plus qu’un atout mais une nécessité ; spécialiser les rôles entre prospection, vente et fidélisation, définir clairement les responsabilités avec les managers et utiliser des méthodes comme la matrice d’Eisenhower dans chaque projet améliore la coordination, les résultats et la performance