Et donc, à travers cet article, vous découvrirez quelques astuces qui peuvent vous aider à comprendre vos futurs partenaires japonais !
Comment sont les Japonais?
Tout d’abord, voyons comment sont les Japonais, parce qu’ils sont connus pour ne pas faire les choses comme tout le monde. En effet, comme nous l’avons vu précédemment, le Japon représente un pays à part entière et ses habitants peuvent sembler spéciaux.
Poli
Les Japonais sont réputés pour leur politesse et leur respect. D’ailleurs, qui n’a jamais remarqué leur célèbre inclinaison traditionnelle ? De plus, la langue japonaise est composée de plusieurs mots pour honorer les autres. Une personne âgée ou une personne avec un rang social plus élevé se verra rajouter un titre honorifique comme Sama ou San après son prénom. Il y a également d’autres suffixes dont Kun et Chan.
Travailleur
Les Japonais et Japonaises sont également connus par tout le monde pour être de grands travailleurs, et consciencieux dans leurs activités. Par ailleurs, les entreprises japonaises sont reconnues pour être très performantes.
Propre
Le Japon est un pays très propre, c’est un fait. Les étudiants nettoient eux-mêmes les écoles, et les commerçants les trottoirs, chose impensable pour les Occidentaux. Les maisons, entreprises ou tout autre établissement au Japon sont également très propres.
Froid, timide
Nous, occidentaux trouvons souvent les Japonais timides ou froids, car ils sont souvent en retrait. Et aussi pas très expressif. Mais en réalité, là encore, c’est dû à leurs respect et politesse.
Ponctuel
Une autre grande qualité des habitants du pays du soleil levant reste la ponctualité. D’ailleurs, les trains à grande vitesse japonais sont conçus pour être à l’heure afin de permettre notamment aux travailleurs d’arriver à temps.
Groupé
Au Japon, les gens préfèrent travailler en groupe plutôt que seul. Ils apprécient fortement les réunions et les relations avec les autres. Pour quelles raisons? Parce que comme cité plus haut, ils ont tendance à être timide et fermé, ils ne veulent donc pas présenter un exposé seul devant la classe par exemple.
En résumé, les Japonais et Japonaises sont vraiment des citoyens très poli, respectueux, propres, consciencieux, travailleurs, ponctuels et groupés… Autant de traits de caractère qui font d’eux des personnes très appréciables, mais aussi difficile à comprendre pour nous Occidentaux. C’est pour cette raisons qu’il est important de bien les appréhender pour pouvoir travailler avec eux.
Comment faire des affaires au Japon ?
Maintenant, que nous en avons appris plus sur la culture japonaise et sur les traits de caractère dominant des Japonais, nous allons voir concrètement la façon de travailler avec eux. Il est bon de savoir de quelles façons nous devons nous comporter pour entretenir des relations durables avec nos interlocuteurs japonais, ce qui nous aidera à vendre notre produit. Voici donc quelques astuces pour s’intégrer sur le marché et la société japonaise !
Salutations
Au Japon, les gens se saluent en maintenant une distanciation physique contrairement à nous. En Occident, la poignée de mains dont la bise reste monnaie courante. Saluons donc les gens au Japon en faisant le salut traditionnel, en inclinant la tête. Ainsi, la communication non verbale demeure très importante au Japon.
Cartes de visites
Nos amis japonais apprécient fortement les cartes de visites. Pour eux, ces cartes sont d’une certaine manière un premier contact avec notre entreprise et notre produit. Ce genre de communication reste très populaire au Japon. D’ailleurs, les plus grandes villes sont remplies de beaucoup d’affiches publicitaires ainsi que d’écrans géants mettant les grandes marques en évidence.
Code vestimentaire
Si vous allez au Japon, il y a bien une chose que vous devez savoir : enlevez vos chaussures avant d’entrer dans la maison de vos clients ou partenaires ! En effet, les Japonais retirent toujours les chaussures avant d’entrer dans la maison. Alors, mettez des chaussures faciles à enlever ainsi que des chaussettes propres et professionnelles. Cela facilitera votre quotidien pour toute visite.
Les repas
Au Japon, les repas son sacrés. Alors si vous êtes invités au restaurant, il y a certaines choses à respecter.
Premièrement, lavez-vous les mains à l’aide d’une serviette chaude avant d’entamer votre plat.
Deuxièmement, avant de commencer, exprimez votre gratitude pour le repas et, une fois terminé, remerciez pour le repas que vous avez dégusté.
De plus, si vous manger du riz, ne versez pas de condiments dessus car les Japonais savourent leur riz à l’état pur. En ce qui concerne les sushis, si vous vous situez à Tokyo, vous pouvez les manger à la main, mais ailleurs dans le pays, utiliser des baguettes.
Les régions
Le Japon possède pas moins de huit régions elles-mêmes divisées en quarante sept préfectures. Nous l’avons vu plus haut, le Japon est riche culturellement ce qui signifie que chaque région possède ses propres traditions, coutumes et sa propre sociologie.
Par exemple, la région de Tokyo est différente d’autres régions, peut-être plus rurales. Analysez donc chaque région en amont de votre stratégie commerciale.
L’appellation
La politesse demeure une qualité fortement appréciée au Japon, alors n’oubliez pas d’utiliser le suffixe honorifique « san » après le nom ou prénom de vos clients ou partenaires.
En résumé, vous parviendrez à faire plus d’affaires au pays du soleil levant en vous imprégnant de toute les règles de conduites japonaises. Tout ne sera pas évident : les Japonais sont difficiles à convaincre, mais si vous vous appliquez à vivre comme eux, l’avenir de votre entreprise sur le marché japonais n’en sera que prospère.
Comment les Japonais négocient
Sans faire référence aux préjugés, beaucoup de gens disent que les Japonais sont doués en négociation, et ce n’est pas faux. En effet, les entreprises sont connues pour leur stratégie commerciale bien rôdée. Pour pouvoir faire face à la concurrence sur le marché japonais et développer une place à notre produit, observez-les pour pouvoir négocier comme eux.
Nous avons donc vu précédemment quelles règles nous devons appliquer pour faire des affaires avec les Japonais, mais au fait, qu’elle est leur style de négociation?
D’un point de vue Occidental, les Japonais ne respectent pas le même processus de négociation que nous. En effet, au Japon les gens sont plus introvertis, respectueux mais aussi plus posés. C’est pour cette raison que lors d’une réunion au sujet d’un produit, le Japonais aura tendance à négocier en équipe.
Aussi, ils prennent le temps de réfléchir en amont de leur agissements au contraire des Américains plutôt fonceurs. Parfois, selon les cas, ils peuvent se laisser du temps pour prendre une décision afin d’éviter tout risque. C’est aussi pourquoi le commercial japonais se laisse également beaucoup de temps pour se préparer en amont de sa visite chez son client ou partenaire.
Ensuite, au Japon l’adéquation culturelle est réellement importante, il faut donc prendre le temps d’établir de bonnes relations avec le client ou partenaire. C’est pour cela que le repas d’affaires est si répandu au Japon, notamment à Tokyo, parce que cela permet généralement d’établir une bonne connexion avec notre interlocuteur.
Enfin, les commerciaux au Japon vont appliquer à la lettre la stratégie commerciale de l’entreprise pour laquelle ils travaillent. En effet, ils sont formels, organisés et connaissent toutes les spécificités sur le produit dont ils sont les représentants. Les entreprises japonaises mettent d’ailleurs le paquet pour former les commerciaux, ils les préparent à tout cas particulier.
En conclusion, le Japon présente une mentalité tellement différente et originale qu’elle influence leur façon de négocier. En effet, nous avons vu qu’ils prennent le temps de réfléchir, qu’ils préfèrent négocier en groupe, qu’ils se réunissent souvent autour d’un repas pour parler d’affaires et qu’ils sont focus sur la stratégie d’entreprise. Bien sûr sans oublier leur grande politesse, respect et code vestimentaire. Vendre son produit ne sera donc pas de tout repos pour un Occidental non préparé.
Comment recevoir les clients japonais ?
Compte tenu du fait que les Japonais sont bien différents du monde extérieur, il faut donc savoir de quelles façons accueillir un client japonais.
Déjà, au Japon le client est comparé à un Dieu et non pas à un roi. La nuance n’est pas un détail car cela va influencer plusieurs facteurs pendant nos affaires. Dans le reste du monde, le client n’est pas si glorifié et bien moins gâté.
Découvrons donc plus d’astuces pour accueillir notre client sans causer du tort à nos affaires au Japon !
Communication verbale et non verbale
Au Japon les personnes sont plus discrètes et respectueuses envers tout le monde. C’est pour cette raison que nous devons faire attention à ce que nous faisons et disons à nos clients. En effet, ne faisons pas de blagues déplacées, et peu de contacts rapprochés. Restons donc bien poli et respectueux. De plus, n’oublions pas de saluer à leur manière afin que le contact passe déjà mieux.
La relation client
Souvent la première étape de la vente passe par le contact avec le client. Nous devons instaurer une confiance forte avec notre prospect car c’est ce qu’il attendra de nous, de la confiance. Nous avons vu que la relation se fortifie lors d’un repas d’affaires, et surtout en nous adaptant aux mœurs du pays. Rassurons donc nos clients et établissons un contact basé sur le respect et la confiance, c’est un travail à faire personnellement.
L’E-mail
Souvent le rendez-vous commercial est défini en amont par courrier électronique ou par téléphone mais si nous procédons par e-mail, certains détails peuvent être pris en considération. Effectivement, encore une fois, le Japon fait différemment dans la communication par e-mail. Cette distinction provient encore une fois de l’importance accordée au respect par les habitants du pays du soleil levant.
Par exemple, ils sont moins directs que les Occidentaux, ils vont commencer un e-mail par les salutations de circonstance, parler ensuite du temps, puis seulement du contexte actuel de l’entreprise.
Ensuite, l’émetteur du mail pourra expliquer la raison de son message et enfin conclure par quelque chose de personnel. Ce point est fort important puisque les mails défilent au cours d’une journée.
Oui, non, peut être ?
Nous en avons déjà parlé souvent au cours de cette réflexion mais oui, les Japonais sont vraiment polis, peut être même que ce sont les personnes les plus respectueuses du monde entier. Sans se répéter, ces individus sont tellement dans le respect de l’autre qu’ils n’osent pas dire non en face de l’interlocuteur.
Cela remonte à l’époque des samouraïs où l’on savait ce que quelqu’un ressentait uniquement lorsqu’ils sortaient leur katana de l’étui. Aujourd’hui encore, en public, il ne faut parfois pas dire ce que l’on ressent. La leçons pour nous?
Il faut savoir que lorsque notre client dit oui, en réalité il s’agit peut-être d’un non. Il faut également savoir quand et de quelle manière lui dire que nous avons compris qu’il dit non.
Conclusion
En conclusion, nous avons appris énormément de choses dans cet article. En effet, plusieurs aspects du Japon on été repris et analysé pour en tirer des leçons pratiques.
Nous avons exploré la tradition japonaise, à la fois riche et unique, qui est la principale raison des différences observées chez nos amis du pays du soleil levant. La différence est présente dans leur manière de communiquer, de négocier et de se comporter au sein d’une entreprise, lors d’une réunion, d’un événement ou d’une décision.
Nous avons ensuite découvert le comportement de nos amis asiatiques, dont la politesse, le respect et la formalité sont reconnus.
Une fois leur mode de fonctionnement défini, nous avons analysé leurs méthodes de négociation, comme le fait qu’ils préfèrent négocier en équipe ou lors d’une réunion de groupe. De plus, ils aiment se comporter de façon formelle et respectueuse, et approfondir la relation lors des repas d’affaires. D’ailleurs, nous pouvons nous inspirer de leurs approches de négociation pour nous préparer aux affaires au Japon. N’oublions pas nos cartes de visite et une tenue de travail adaptée à la journée qui nous attend.
Enfin, nous avons vu de quelle façon nous devons recevoir un client au Japon. Effectivement, il faut prêter attention à la communication verbale, non verbale, à la relation client, aux e-mails et à ce que notre client pense réellement.
En appliquant tous ces conseils et astuces, le développement de nos affaires sur le marché japonais ne peut que prospérer !
