Vous disposerez ainsi des outils et techniques indispensables pour comprendre ce qui différencie la Chine et l’Occident pour élaborer des approches gagnantes sur ce marché chinois. Les clés pour comprendre à la fois vos rencontres avec des entrepreneurs et le contact d’hommes d’affaires chinois seront également abordés pour appréhender les difficultés concrètes que cela implique.
La culture chinoise
Depuis 3000 ans, l’histoire de la Chine commence en fait en 1570 avant notre ère avec la dynastie Shang (ou Yi). La civilisation chinoise est l’une des quatre anciennes civilisation du monde.
La Chine est considérée par les historiens comme la première puissance économique mondiale durant les vingt derniers siècles, et jusqu’au 18ème siècle le niveau de vie y était considéré comme le plus élevé au monde.
La civilisation chinoise étant la première à faire de la monnaie papier, cela lui permit d’établir une longue histoire de relations économiques internationales.
Quelles sont les particularités des Chinois ?
Habitudes de vie
Ils ont l’habitude de faire tout plus tôt que dans les pays occidentaux. Par « plus tôt », il faut comprendre qu’ils se lèvent tôt, qu’ils mangent tôt,…
Pour faire des affaires avec les chinois, il faudra donc s’y adapter pour avoir à éviter les difficultés concrètes que cela implique.
Les gestes
En Chine, l’utilisation de gestes lors des affaires avec les chinois est à proscrire. Ils apparentent la gesticulation à la colère ou la perte de contrôle. Pour eux, le calme et le contrôle de soi sont des éléments clés pour comprendre l’autre.
Un aspect important est qu’il est inhabituel pour un Chinois de dire non. C’est pourquoi poiur faire du business et pour mieux défendre leurs intérêts, ils préféreront faire appel à un moyen détourné. Dès lors, son « oui » peut donc signifier « non ».
La politesse
Lors des affaires avec les chinois, les formules de politesse à savoir les excuses, les remerciements, le bonjour ne sont pas employés, ce qui différencie Chine et Occident. Même au sein de leur foyer, ils ne les utilisent pas. C’est l’une des principales différences qui distinguent, dans les affaires avec les chinois, les autres nationalités.
Les sentiments
Les Chinois évitent tant que faire ce peu les contacts physiques, c’est pourquoi ils se disent bonjour par une inclinaison de la tête. Les poignées de mains et bises n’ont donc rien à avoir à faire avec le courant d’affaires en chine.
Dans le business chinois, montrer ses sentiments en public ou révéler ses défauts, passe pour de la faiblesse. Aussi faut-il être impassible. Tenez en compte lors de rencontres avec des entrepreneurs. Celui qui indique ce qu’il pense échouera et celui qui se maîtrise bien atteindra son but en business.
Dans cette société où les sentiments sont souvent dissimulés, le rire devient un outil précieux pour désamorcer les situations délicates pour faire du business.
Comment travailler avec les Chinois ?
Si vous êtes amené à travailler pour une entreprise chinoise, il est important de savoir se positionner par rapport aux attentes de vos futurs employeurs.
Le président fixe toujours des objectifs commerciaux « irréalistes »
L’Occident dans le business et pour mieux travailler se base sur ses résultats pour faire des prévisions, alors que pour faire du business, les Chinois commencent leur processus de décision par une réunion de réflexion. Lors de cette réunion, le président fixe un objectif démesuré à atteindre pour les prochaines années. C’est ensuite au département de planification de déterminer par analyse comment atteindre ces objectifs.
Tout est à prendre
Un élément intéressant qui apparait de manière récurrente chez les entrepreneurs chinois est leur aptitude à croire qu’ils peuvent vendre n’importe quel produit et devenir compétitifs.
Le meilleur exemple se trouve dans les services financiers. Au cours des dernières années, de nombreuses sociétés qui n’avaient aucune expérience préalable se sont lancées dans ce secteur en Chine.
Ce sont des différences qui distinguent aujourd’hui la chine et l’occident dans la pratique des affaires.
Un jeu d’échelles musicales
Dans le monde des affaires en Chine, il y a une forte rotation des cadres : les gens sont promus rapidement et des équipes entières changent même de service. Dans de nombreuses entreprises, on remarque un renouvellement des emplois et postes.
De nombreuses multinationales qui s’installent en Chine ont donc du mal à s’adapter à cette manière de travailler.
Comment faire des affaires avec un Chinois
Garder la face
En Chine, tout est donc affaire de réputation. Il faut faire preuve de magnanimité pour ne leur montrer que les cotés positifs d’une affaire ou d’une entreprise.
Etre prêt
Les Chinois sont très soucieux des détails, c’est pourquoi ils iront jusqu’à faire des recherches sur votre entreprise. Il est donc essentiel de faire de même.
Anticiper les différences linguistiques
Si vos partenaires commerciaux chinois ne parlent pas anglais, il est recommandé de faire appel à un traducteur.
Habillement et ponctualité
En Chine, la plupart des cadres supérieurs s’habillent de manière formelle pour les réunions.
La ponctualité est importante mais elle l’est davantage dans la culture commerciale chinoise. Être en retard est offensant en Chine.
Faire les choses dans le bon ordre
Les Chinois ont un grand respect pour l’autorité, c’est pourquoi ils entrent généralement dans la salle dans un ordre hiérarchique. La personne ayant un haut niveau d’ancienneté doit entrer en premier ce qui diffère quelque peu en Occident dans la manière de procéder.
La communication
Les mots négatifs comme « non » sont à proscrire ; utilisez plutôt une phrase tel que « J’ai besoin d’un peu plus de temps pour y réfléchir ».
Les mouvements des mains, les contacts corporels et les bruits inutiles sont à prescrire.
Négocier avec les Chinois
Quatre grands fils culturels unissent le peuple Chinois depuis quelque 5 000 ans, et ils se retrouvent dans les négociations commerciales chinoises comme outils et techniques indispensables. Vous disposerez ainsi des outils et techniques indispensables pour construire votre affaire et pour mieux appréhender les difficultés concrètes.
Le premier fil: l’agraire
Les deux tiers des Chinois vivent encore dans des zones rurales. De nombreux citadins sont nés et ont grandi à la campagne et ont conservé leurs valeurs agraires.
Le deuxième fil conducteur: la moralité
Les écrits de Confucius ont servi de base à l’éducation chinoise pendant 2 000 ans. Ces valeurs morales s’expriment dans le style de négociation. Les négociateurs chinois diffèrent en Occident dans la manière, et accordent plus d’importance aux moyens qu’à la finalité..
Le troisième fil conducteur: la langue pictographique chinoise
Leurs mots étant des images plutôt que des séquences de lettres, la pensée chinoise tend vers un traitement de l’information dans son ensemble.
Le quatrième fil conducteur: la méfiance du peuple chinois à l’égard des étrangers
L’histoire du pays est marquée par des attaques venant de tous les points cardinaux. Les Chinois ont donc adopté un certain cynisme à l’égard de l’État de droit. Ils n’ont confiance qu’en deux choses : leur famille et leur compte en banque.
Les huit éléments
Il existe des clés pour comprendre le style de négociation en Chine. Voici les éléments à considérer comme outils et techniques indispensables.
Guanxi (relations personnelles)
Pour faire des affaires, les Chinois privilégient le capital social au sein de leur groupe d’amis. Le guanxi, fruit de nombreuses rencontres, organise le courant d’affaires en Chine et le contact d’hommes d’affaires chinois, ce qui différencie Chine et Occident, et permet de faire des affaires.
Le guanxi présente les principales différences qu’à la Chine avec l’Occident dans la manière d’utiliser les techniques indispensables pour construire une relation professionnelle, car les affaires avec les chinois sont le fruit de nombreuses rencontres. Comprendre ce qui différencie les rencontres avec des entrepreneurs occidentaux ayant développé un courant d’affaires différent sur les clés permettant de construire des stratégies gagnantes sur ce marché.
Zhongjian Ren (L’intermédiaire)
En Chine, la méfiance caractérise toute rencontre pour faire des affaires. Un partenaire commercial, fruit de nombreuses rencontres, doit avoir développé un courant d’affaires dans son pays d’abord, et vous prodiguer certains conseils pour mieux appréhender les difficultés.
Faire des affaires avec les Chinois n’est pas aussi facile étant donné que la manière de faire entre la Chine et l’Occident dans la pratique diffère sur l’importance de l’intermédiation. Faire des affaires via un intermédiaire est l’une des techniques indispensables pour construire, dans le courant d’affaires en Chine, un partenariat solide.
Shehui Dengji (statut social)
Faire des affaires nécessite une rencontre entre égaux pour mieux appréhender les difficultés. Les affaires avec les Chinois se différencie de l’Occident dans la pratique de considérer le statut social. Les entrepreneurs occidentaux ayant développé des valeurs individualistes ne considère pas choquant de converser avec une personne de statut inférieur. Alors qu’en Chine, la pratique des affaires est différente. En effet, les entrepreneurs occidentaux qui ont développé un courant d’affaires plus hiérarchisé ont davantage réussi à construire des stratégies gagnantes sur ce marché.
Renji Hexie (harmonie interpersonnelle)
La confiance et l’harmonie sont plus importantes que tout pour faire des affaires. L’amitié ou renji hexie assure la cohésion des relations pour mieux appréhender les difficultés dans le courant d’affaires en Chine. Au contact d’hommes d’affaires chinois dans la manière de faire des affaires, vous découvrirez que la Chine et l’Occident dans la pratique des affaires se différencient par ce long processus.
Zhengti Guannian (pensée holistique)
Les Chinois pensent en termes d’ensemble, ce qui conduit souvent les Occidentaux à faire des concessions inutiles juste avant qu’ils n’annoncent leur accord. Il faut être prêts à discuter de toutes les questions simultanément et dans un ordre désordonné. Rien n’est réglé tant que tout ne l’est pas.
Jiejian (économie)
Les affaires avec les chinois se différencient de celles de l’Occident à la fois par le temps et par un soucis probant d’économie. Ce culte de l’épargne se traduit, lors des réunions, par de nombreuses négociations de prix.
Les négociateurs chinois étoffent leurs offres avec une grande marge de manœuvre. Pour défendre les positions de prix, les Chinois utilisent la patience et le silence.
Les clés pour comprendre ce qui différencie les affaires avec les Chinois et Occidentaux pour mieux appréhender les difficultés concrètes, passent par le questionnement . Au lieu de se braquer sur le prix déraisonnable d’un produit, questionnez les sur l’ensemble des données leur permettant d’avancer cette offre. Sur le long terme, la relation s’établira pour arriver à un juste milieu des prix.
Mianzi (« visage » ou capital social)
Lorsque vous allez faire des affaires avec les chinois, la réputation d’une personne repose sur le fait de sauver la face. Si les Occidentaux les mettent dans l’embarras, cela peut être désastreux. Faire des affaires en Chine implique donc de développé un courant d’affaires qui sera le fruit de nombreuses rencontres avec des entrepreneurs. Pour quelles raisons ? Pour à la fois appréhender les difficultés concrètes et ainsi comprendre ce qui différencie Chine et Occident sur l’aspect du « visage » ou capital social. Cela vous permettra d’adopter des stratégies gagnantes sur ce marché.
Chiku Nailao (Endurance, acharnement, ou manger l’amertume et supporter le travail)
Les Chinois sont célèbres pour leur éthique du travail. Mais ils poussent la diligence un peu plus loin, jusqu’à l’endurance. En effet, ils considèrent le travail laborieux honorable. Ils s’attendent à des sessions de négociation très longues pour aboutir à un marché. L’Occident dans la pratique n’aime pas perdre de temps, alors que les rencontres avec des entrepreneurs chinois peuvent prendre de long mois. Faire des affaires avec eux implique donc une endurance à toute épreuve.
Les affaires avec les chinois, que retenir ?
Vous voilà donc un peu plus armé pour comprendre les principales différences qui distinguent notre manière de faire de la leur. Les entrepreneurs occidentaux ayant développé des processus autrement ont pu ainsi aiguisé leurs facultés de négociation. Il est important d’analyser les techniques indispensables pour construire un projet d’entreprise et pour mieux s’adapter à leurs attentes.
